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香港保险最灰暗的时刻,多年经营,我们应该何去何从?

来源:港宝商务发布日期:2020-02-20
最近的心情有点沉重,每天都在期待新冠肺炎疫情能有所好转并渴望能尽早得到彻底解决,都在等待着春暖花开的到来。然而因为此次疫情的影响,估计很多像我一样的香港保险从业者在业务上都会受到承重的打击,业务量几乎降低至冰点。这十来天一直在思考,未来的路该何去何从,其实早在去年年末时就琢磨着怎么去改变,去适应当前变化的时代。今天还是鼓起勇气写下这篇文章聊聊疫情下,香港保险的一些想法和决定。
 
01
 
因为今年开年新冠肺炎疫情的影响,香港宣布“封关”,自由行签注暂停,同时规定所有大陆入境香港的人士均要强制检疫14天,该强制检疫条例失效日期为5月7日这也意味着“封关”和强制检疫期间,内地旅客是无法进入香港的,更谈不上买香港保险。这种状况可能会一直持续到5月7日,如果疫情尚未彻底解决,按目前的政治困局前提下,可能还会面临更长更长更长时间的考验。
 
虽然我们每个人都期待着疫情能够快点结束,但是不得不说,这次的疫情,对于已经在去年下半年经受了太多“萧条”的香港保险而言,无疑又是一次沉重的打击。每次和同行交流的时候,我都无奈的说“2019年,如果说我们吃了一棍焖棒;那2020年,我们将是被人群殴暴打的状态,真的是太难了”
香港保监局公布的2019年前三季度保险业临时统计数字显示,第三季度的保费从第二季度的136亿港元下滑了24.3%,至97亿港元,内地访客的新造保单收入重挫近三成,四季度更是下滑明显。原因主要是受修例风波社会事件影响。
去年6月以后,因为担心香港局势混乱,担心是否会有人身安全问题,内地客人来得越来越少,有很多客户的赴港行程从七月份推迟到八月份,再从八月份推迟到九月份,本来以为十月份情况会有所好转,结果发现十一月份暴力更升级了,客户推迟或者流失已经成为必然。更形象的说,很多香港保险从业者从上半年业务的“富裕”慢慢变为“温饱”,再到饥饿,甚至恶变为“饥荒”。保险公司的签单室每天也是零零散散几个客户在投保验证签单,保司缴费处也基本见不到太多的客户,往日的客户排队缴费现象已经不在。
 
 
 
 
如果还把香港即将迎来的2020年三季度的立法会选举,可以预见,这会对内地居民赴港投保带来的不确定性...
 
就在去年12月,在某香港保险经纪公司的一场内训上,对将近200位香港保险经纪人做了一个市场调查,其实这些大多数是在香港从事保险行业多年的经纪人,无论是在业务量还是专业经验等方面,都是比较成熟的,在一定程度上可以反馈出大多数香港保险从业者的状态和心态,投票中显示,对于2020年香港的保险市场发展,有45%的人持一般态度,24%的人持有悲观态度,两者加起来将近占比70%。
 
 
通过这样的投票数据,我们不得不说,这次香港修例风波之后,香港保险确实处于低迷状态。
 
其实我们心里都清楚,因为香港保险业诞生一百多年,历史悠久,监管机制比较健全有效,加上其与国际接轨的成熟金融体系,在香港这个完全自由竞争的经济体系中而演变的产品优势,内地客户不远千里赴港买份保单,他们来香港买保险其实就是寻找一份安全感,经济上自由的香港,法律上严密的香港给了他们内心一种无比安全的感觉。
 
但安全感是一种感觉,它不是你用无数事实就能证明有的东西。所以无论你告诉客户此刻的香港多么安全,以后的香港会更加安全,客户就会相信的。有种东西叫人心,一旦丢失,就很难再回来了。此刻的香港丢失的就是在内地人心中的那个叫安全感的人心。这次的风波事件,我想他们心中可能会有更多的问号吧...
 
雪上加霜的是,随着今年1月疫情在全国的爆发,香港与内地的跨境人流降至最低。坦白讲,我现在两个月的业务量基本为零,即使未来疫情有所缓解,客户也不会马上过来买保险,可以预见未来几个月的业务也不会变得更好,相信大多数的港险伙伴也和我一样不得不面对内地业务要全部停掉若干个月的窘境。很多港险从业者心理都清楚,业务停掉的若干个月对我们意味着什么,虽然个人财务上可以吃老本,还有去年成交的客户在今年所得的续佣,但是做我们这行,业务提成才是大头,没有新单进来,个人的收入就没有办法得到保障。香港保险从业者这个行业收入波动较大,只是没想到会这么大。
 
02
 
作为对这个行业发展有着深切感情和深度观察的保险人,我算是亲身经历了香港保险业最近这一个周期的浮浮沉沉。
 
从14年香港的分红险开始在内地普及和口口相传,到15、16年人民币贬值时香港保险的疯狂发展,到2017、18年银联卡禁刷后的恢复常态,再到19、20年因遭遇社会动荡而停滞不前,香港保险在内地的发展就像是过山车一样,曾让人无比兴奋,也曾让人无比焦虑。
我认为自己是个很能坚持的人,这么多年来慢慢对专业的积累、对客户资源的积累、对服务经验的积累等让我走到了现在。2015年成立了工作室去专门对接香港保险业务,每周往返与深圳和香港几乎成立家常便饭。虽然这个时候行业竞争已经逐渐趋于激烈
 
其实那正是香港保险势头正旺的时候,很多内地留学生毕业后进入香港的保险公司做代理人,没几年就当上了区域总监,或者做了几个COT和TOT,买上豪车豪宅,不少香港保险从业者也因此赚得盆满钵满,许多“港漂”也加入到香港保险销售大军里,保险经纪人成为了“躺着赚钱”的好职业。
 
这也许就是“时代红利”的力量吧!
 
03
 
虽然这个行业入行门槛并不高,但要做好其实并不容易。香港保险需要解决客户更多疑虑,也需要更大的耐心,因为并不是每个客户都有意识千里迢迢去香港买保险的。
 
一个客户,从刚刚接触香港保险,到了解、咨询、研究、对比,再到安排行程、请假、办旅行签注、订机票酒店、赴港投保、体检、银行开户,一系列流程下来,其实是十分繁琐且漫长的。
 
这个行业既要有专业更要有服务。对于香港保险,除了不断健全自己的知识体系武装得更有专业化外,售前售中售后的服务的重视,也是我一直以来在行业坚持的宗旨。每次有客户赴港投保,我真的可以忙上一整天,为内地的客户安排访港行程、去香港机场或者高铁站接送客户,陪同客户去医院或诊所参加医生验身和体检,带客户去银行开立香港银行账户、陪同客户签单投保验证,甚至还会陪同客户逛街购物当导游,尽最大的努力提升客户的签约体验。但依然乐此不疲!
 
回头再来看,我不禁开始思考——
香港保险,对于中国内地居民而言,究竟是什么?
 
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毕竟,与在微信上动动手指就可以投保的内地保险比起来,客户到香港投保付出的成本可是要多得多。客户愿意付出额外的时间成本和金钱成本到香港去投保,一定是在这些客户的眼中,综合来看,香港保险是比内地保险更优的选择。
 
但是这种考量,是出于对香港保险产品设计的满意?对香港一些“百年老店”的信任?亦或仅仅是一种对高端品质的精神追求?
 
从宏观上讲,在历史、品牌、监管体系等层面,香港保险优势明显。香港保险业诞生一百多年,历史更悠久,监管机制比较健全有效,加上其与国际接轨的成熟金融体系,在各个环节的监管和体制都较正规,能够切实满足客户的保障需求和理财需求。其行业的专业性和服务性一直留给客户的印象较内地市场也更加正面。香港保险市场的竞争较内地更加激烈,更严密的英式司法体系,各险种需求也均衡。香港高度的国际化金融环境使得其保险业竞争激烈,在香港这个完全自由竞争的经济体系中,保险公司需要更具国际化的竞争力,也使得多年来优胜劣汰下的保险公司具备真正的竞争优势。
 
从产品上讲:香港的大体优势在于,在和内地保险相比,香港保险的保费更便宜;人性化的多重赔付条款给于的保障更全面;香港保单保额递增抵御医疗通胀更具长远规划;高免体检额度下更受高端客户的青睐;美元资产配置高达6-7%的预期回报率更高;都是现阶段中国内地保险无论如何都超越不了的绝佳卖点。
 
 
当然,当客户希望配置美元,未来在海外消费,未来到海外就医、未来孩子海外留学、境外资产的多元化配置需求等,客户选择香港保险也会更加合适。 对于资金安全和私有财产的完善保护与尊重、国际性资产分配所降低的系统性风险和地缘、政治风险等等,选择香港保险便是优选之一。
 
而内地的保险产品开发,无论是精算定价、形态设计,还是条款、理赔标准、内部管控等,很多都是被中国银保监会的各项规则严格卡死的,所有保险公司都必须在现有的框架内部运行。所以,相比内地保险,香港保险的确具备很多优势!
 
不过保险其实就是一种人生保障和保证财富稳定增长的金融工具,没有对与错,主要是看我们怎样合理利用这个工具罢了!
 
05
 
香港保险对于内地居民而言,绝不仅仅是一种保障工具。在2016年人民币快速贬值的时代背景下,很多人到香港买保险,根本不是单纯意义上的“买保障”或者“买储蓄”,而是将香港保险当做了一条“资金出海”的通道。所以内地居民对于香港保险的需求,是不应该伴随着香港与中国内地政策和社会环境的变化而如此大起大落才对。
 
但请记住,香港的社会运动不会短时间内停止,在特区政府面对的困局下,也许疫情和社会运动最终会沦为拖垮我们业务的导火索,香港保险会走向何方,我真的给不出坚定的答案。我们需要面对现实,需要有长期作战的心理准备。对于香港保险,未来一段时间的发展真的并不乐观。
 
未来几个月的时间里,各位港险的同业伙伴们,无论你选择继续坚守,还是考虑把业务重心转移到内地保险,请都不要忘记对客户服务一生的承诺。毕竟从事保险业也是一个长期的积累和服务的过程,是一份值得去发展的终身事业。
 
风波总会过去,曙光总会到来。
 
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伙伴们,与其闷在家里消极以待,不如在线上多积极联络潜在客户,多学习些知识来充实自己,不断去深化重疾险产品的研究,产品条款的对比,同时也可以强化自己去帮助客户实现养老规划、资产隔离、税务筹划、财富传承等方面的能力,为未来的业务增长做准备。
 
“来干保险,要么走投无路,要么身怀绝技”,我希望我们可以成为那个“身怀绝技”的人。
 
等疫情过后,我相信有更多的人对疾病医疗保险有更深的关注和更高的意识,疫情激发了很多潜在客户,保险市场将会迎来高峰期。预则立,现在的准备就是为明天的发展做好铺路。每一次的危疾可能是失败的根源,但希望的种子也在孕育其中。
 
没有一个冬天不可逾越,没有一个春天不会到来。
 
我们期待着!

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